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El trágico secreto detras de “Victoria’s Secret” que probablemente no conocías

En algún minuto durante los ’70, un hombre llamado Roy Raymond, entró en una tienda para comprarle a su esposa lencería. Lo que encontró en el lugar fueron motivos florales, poco atractivos vestidos que se posicionaban tristemente bajo una luz fluorescente. A esto agregarle la mirada fija de la vendedora que lo hizo sentir como un pervertido solo por haber entrado al lugar. La experiencia fue sin duda horrible.

Sin embargo, la experiencia fue provechosa, puesto que encendió una maravillosa idea en la cabeza de Raymond. Luego de darse cuenta que sus amigos se sentían igual cuando compraban lencería para sus esposas, vio la oportunidad de establecer un mercado que no existía. Planeaba construir una tienda de lencería donde los hombres se sintieran plenamente cómodos.

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Raymond se imaginó un interior con un aire Victoriano. Fue por el nombre “Victoria” para evocar el tipo de respetabilidad asociado a la era Victoriana. Y para hacerlo más literal Victoria’s “Secrets” porque se “ocultan debajo”.

Con 80 mil dólares y con todas las ganas, Raymond y su esposa arrendaron un pequeño local en un mall de Palo Alto en California, y abrieron un tienda de lencería.

Y así fue como Victoria’s Secret nació.

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Victoria’s Secret revolucionó el modo en que la gente pensaba sobre la lencería en aquella época, para la mayoría de las mujeres, la lencería estaba reservada solo para ocasiones especiales; aniversarios, lunas de miel, ya te lo imaginarás. La ropa interior no era sobre diversión. Era creada pensando en su funcionalidad, durabilidad.

La idea de Raymond cambió todo eso, las ventas no dejaban de subir y el negocio estaba floreciendo. El catalogo, en el que aparecían mujeres sensuales modelando lencería de seda y encaje, puede haber sido el responsable de este boom, haciendo posible alcanzar clientes de todo el país. Durante los primeros 5 años, Victoria’s Secret abrió 5 locales más en San Francisco. Para 1982, la compañía de Raymond estaba ganando 4 millones de dólares por año.

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A pesar del éxito, la compañía estaba casi en banca rota. Había algo que faltaba en la fórmula, y Raymond simplemente no lo podía solucionar.

Fue cuando entró en el juego Leslie Wexner, un hombre de negocios que creó la famosa marca “The Limited” una tienda de ropa deportiva. En ese momento, Wexner estaba en la búsqueda de un nuevo negocio, y fue en una de sus visitas a un local de “The Limited” en San Francisco, que se topó con Victoria’s Secret. Entró a la tienda y se encontró con la lencería más sexy que jamás había visto en los Estados Unidos.

Inmediatamente Wexner se dio cuenta de qué era lo que Raymond no estaba haciendo bien. Se enfocó tanto en crear una tienda en la que los hombres se sintieran cómodos comprando, que se olvidó de crear un proyecto de marketing para atraer al verdadero público que consumiría sus productor: el femenino. Wexner se dio cuenta que las mujeres al interior de Victoria’s Secret, se sentían igual de incómodas cómo Raymond se sintió en esa tienda con luces fluorescentes.

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Wexner vio el potencial que tenía la marca, y fue cuando compró en 1 millón de dólares las tiendas y el catalogo. El primer paso en su modelo de negocios fue estudiar las boutiques europeas de lencería, quería que las mujeres de la época vieran la ropa interior como algo para usar todos los días y no solo en ocasiones especiales. Él sabía que las mujeres Americanas apreciarían la ropa interior sexy y al alcance del bolsillo igual que las mujeres europeas. Mezcló esto con el mercado emergente de volver barato tipos de productos lujosos. Así creo un mercado atractivo para todas las mujeres y alimentó la fantasía del lujo y el glamour, lo que sabía tendría mucha demanda.

Y vaya que estaba en lo cierto.

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Las mujeres llenaban las tiendas, mientras que los hombres seguían disfrutando con los catálogos, el plan de Wexner estaba realmente funcionando. Según “Trading Up” para 1995 Victoria’s Secret valía 1.9 billones de dólares y tenía 670 tiendas en todo Estados Unidos

Desafortunadamente, mientras el éxito de Victoria’s Secret y Wexner crecía, la vida de Raymon se caía a pedazos. Luego de vender la compañía. Raymond se mantuvo como presidente por aproximadamente un año, para luego enfocarse en “My Child’s Destiny, una sofisticada tienda de ropa para niños establecida en San Francisco. Sin embargo, luego de dos años de operaciones, la tienda se fue a bancarrota en 1986. Raymond y su esposa terminaron divorciándose, y en un terrible día de 1993, Raymond saltó hacia la muerte desde el puente Golden Gate, dejando a sus dos hijos adolescentes.

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Como lo dijo Naomi Barr “La brillantez de Roy Raymond fue capaz de reconocer la necesidad de quitar la vergüenza en el proceso de comprar ropa interior, pero su historia nos muestra cómo una gran idea, incluso cuando se lleva a cabo, se puede perder.”

Nunca sabremos qué habrá llevado a un genio como Raymond a terminar con su vida, sin embargo es fácil asumir que siempre se arrepintió de vender una compañía en 1 millón, sobretodo cuando terminó costando mucho más de 1 billón.

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